株式会社クリエイティブビジネスコンサルタンツ総合経営研究所

その4つ領域毎の事業スタイルを複合的に組み合わせることによって、今までにない差別的な戦略方式やビジネスモデルを生み出すことができ、あらたな飛躍を実現することが出来る。

日本は四季折々変化に富んだ風土にあり、私たちはこの世界が変化多様化する様をあたかも自然なものとして受け止め生活しています。

文化、芸術、生活様式、そして人々の思考も、そうした変化多様化を前提にして構成されているといったら言い過ぎでしょうか。

「変わらないこと、変わること」「不易流行」という言葉も、まさに日本のそうした変化多様化する自然の様を前提に、この世界の本質をあらわす表現として使われてきたように思います。

「マトリックス営業戦略」は、その「変わらないこと、変わること」をビジネスの世界において理論的に展開した実践モデルです。

「変わらないこと、変わること」を次のような三つの視点で構成することができます。

主な実践モデル

「私たちは、自らの”変わらない”価値観をもって、空間と時間に枠取られたこの“変わる”現実の世界に生きている」

この考え方は、ビジネス世界にも全くあてはまるものと思います。

「マトリックス営業戦略」は、この3つの軸視点をもって実践モデルが出来あがっています。

「変わる」世の中だからこそ、まず「変わらない本質」が何より大事になります。

ここで述べている「変わらない本質」とは「どんなお客様に、どんな商品サービスを提供して、どんな満足（価値）を実現するのか？」という問いに、真摯に答えることです。

「変わらない本質」を語る為の手法を「山川式三段論法」と題し、体系的に整理したものを提案します。

三段論法トークストーリー

変化する市場での価値とビジネスモデルを空間的にあらわしたのが、「マトリックス営業、4つの領域」です。

市場を、変化多様化を前提にセグメント化してとらえることで、市場状況の違いにあわせたメリハリある戦略・作戦方法を実践モデル化しました。

［マトリックス営業］４つの領域

自社の戦いにおいて、どこの領域をメインにして戦うのか。市場の変化とその違いを鮮明に認識したメリハリある対応が求められていると思います。

海外展開が加速する中、海外市場も一つに見るのではなく、変化多様化した市場として捉え、作戦化することが求められています。

一方その空間での戦いに『変化』という時間軸を取り入れました。

具体的には、変化を時間の経過とともに変わるマトリックスの各領域の場面展開としてとらえモデル化したのです。それにより変化をパターン化して予測することが可能となりました。
事業のスタートから成熟した状態へ至る『事業展開プロセス』、
新規開拓におけるスタートからゴールに至る『新規開拓商談プロセス』、
いち顧客に突っ込んだ提案商談をするための『顧客の方針、計画、実行のタイミングにあわせた作戦プロセス』等。

変化を味方につける4つの営業戦略

三段論法トークストーリー

この他にもブログにて細かくマトリックス営業戦略を解説しています。より詳しくはブログ「マトリックス営業戦略の解説」をご覧ください。